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Un partner tecnico affidabile per la distribuzione

Intervista esclusiva a Paolo Agosteo, Managing Director di Romani Components

La redazione de Il Distributore Industriale ha visitato la sede di Romani Components, a Rho (MI). Paolo Agosteo, Managing Director, ci ha raccontato la nascita e l’evoluzione dell’azienda che raggiunge nel 2020 un importante traguardo.

Romani Components taglia nel 2020 il traguardo dei 20 anni di attività. Ci può raccontare le tappe fondamentali del suo percorso fino a oggi?
La prima tappa fondamentale è precedente alla sua fondazione, e riguarda l’azienda Angelo Romani, nata il 1° Dicembre del 1997. In quell’anno cominciava anche il mio percorso in azienda: arrivavo da diverse esperienze in multinazionali nel settore della movimentazione lineare. La Angelo Romani costruiva, e costruisce ancora, guide lineari su progetto
del cliente. L’idea iniziale era di produrre guide a rotolamento, nate in Giappone, e che si stavano diffondendo anche in Europa. Nello stesso periodo, ricevemmo una proposta da un’azienda coreana, SBC – tutt’ora nostra rappresentata – che aveva da poco avviato la produzione e iniziato la ricerca di un distributore in Europa.
Accettammo la sfida, scegliendo così di dedicarci nello stesso momento alla produzione e alla distribuzione. Diventammo importatori esclusivi e, da gennaio del 1998, proponemmo il primo ordine a stock. All’interno di Angelo Romani venne creata quindi una struttura apposita per seguire la distribuzione.
Successivamente, nel 2000, a seguito dell’andamento favorevole del mercato, mi fu proposto di acquisire questo nuovo ramo di azienda. Nacque così, in seno ad Angelo Romani, l’azienda Romani Components.
L’avvio di questa attività rappresentò anche una leva per l’acquisizione di altre aziende nel settore, belle esperienze che purtroppo non sopravvissero alla crisi economica di un decennio fa.
Dopo una serie di vicissitudini, nel 2011 acquisii la maggioranza di Romani Components, fino ad ottenerne la proprietà nel 2016.
I nostri primi vent’anni sono stati intensi e ricchi di sorprese, ma oggi possiamo dire di esserci assestati, anche a seguito dell’acquisto dello stabile della nostra attuale sede, scelta che ci ha reso ancora più forti.
Oggi l’azienda si è evoluta: il nostro lavoro si struttura principalmente sullo stoccaggio di materiali, sui quali nella maggior parte dei casi operiamo dei processi di trasformazione come taglio, giunzione ecc. Il nostro magazzino comprende una parte dedicata allo stoccaggio, con magazzini verticali automatici, una parte più specifica su produzione e trasformazione, e infine una sezione di imballaggio e consegna.
Il nostro è un servizio diverso da quello del distributore classico, che è magari più capillare e incentrato sulla consegna. Ci consideriamo una via di mezzo tra una succursale del produttore e un partner tecnico del distributore. La nostra forza è il supporto tecnico e specialistico: tra le altre attività, organizziamo corsi per i nostri distributori e portiamo i nostri clienti a visitare la produzione dei nostri partner in Corea, Taiwan e
Spagna. È un investimento che ci sta dando importanti risultati.

 

Quali sono i settori merceologici nei quali siete specializzati e quali i vostri prodotti di punta?
Abbiamo a catalogo circa 12 marchi, di cui 4 o 5 rappresentano la fonte del 90% del nostro fatturato. Si tratta di prodotti di aziende che commercializziamo in esclusiva. I nostri prodotti principali sono ertamente le guide lineari dell’azienda coreana SBC, che costruisce e produce tutta la
gamma completa per guide.
Un altro importante partner è Korta, azienda spagnola produttrice di viti a ricircolo di sfere, di cui abbiamo ottenuto anche la rappresentanza. Con l’aggiunta della loro offerta si crea un’asse lineare con le guide a ricircolo di sfere che abbiamo in stoccaggio.
Collaborando da vent’anni siamo diventati come una famiglia, siamo riusciti a superare il semplice concetto di vendita, occupandoci di seguirne la promozione, l’aspetto tecnico-commerciale e la parte di Customer Care.

All’interno della famiglia delle viti rullate lavoriamo invece con un’azienda taiwanese, GTEN, per la quale effettuiamo sia lavoro di stoccaggio che di customizzazione, offrendoun importante valore aggiunto.
Sempre taiwanese è la YYC, che rappresenta oggi un riferimento per la produzione di cremagliere. Per noi quello YYC è diventato un prodotto di punta, tanto da esportarlo anche all’estero. Con loro stiamo crescendo molto.
Prodotti importanti sono poi i riduttori planetari di precisione, per i quali lavoriamo in particolare con un marchio taiwanese e uno giapponese. In questo caso c’è una forte concorrenza, che rende molto complesso il mercato dedicato a queste soluzioni. In più, esiste una produzione italiana del prodotto, che rende la competizione ancora più difficile.

 

C’è sempre stata questa sinergia con i vostri partner o è cresciuta col tempo?
C’è stata intesa fin da subito. Il nostro obiettivo è infatti sin da subito quello di instaurare il giusto feeling, che consideriamo la base per costruire un rapporto più forte nel tempo. Il nostro interlocutore tipo è una realtà di media grandezza, simile a noi e che abbia circa duecento dipendenti. Cerchiamo volutamente questa tipologia di produttori, perché con aziende di medie dimensioni è più semplice instaurare un rapporto umano.
Se poi i nostri partner dovessero crescere e raggiungere grandi numeri valuteremo le nostre strategie future, ma per il momento non ci sono stati grandi stravolgimenti.

Come è strutturata la vostra rete distributiva e da quali aree proviene il maggior numero di commesse?
I nostri clienti sono soprattutto gli OEM, ma da quattro-cinque anni circa ci interfacciamo anche con i distributori industriali, nei confronti dei quali ci siamo aperti in seguito a uno studio specifico insieme a SBC, di cui ci consideriamo una sorta di filiale italiana.
Grazie a questo step gli ordini sono raddoppiati negli ultimi tre anni, tanto che abbiamo “dovuto” rivoluzionare il magazzino con l’automazione e nuovi macchinari. I nostri interlocutori principali rimangono, però, i
costruttori di macchine (in una percentuale di circa l’80%).

A livello geografico siamo nati a Milano, di conseguenza abbiamo iniziato a vendere in Lombardia e Piemonte. Per un periodo il mercato veneto era stato assorbito dalla realtà di Pordenone, dove nel periodo pre-crisi era stato creato un polo degli stabilimenti della Angelo Romani. Dal 2011 la situazione è cambiata e ora il Veneto è quasi importante quanto la Lombardia per fatturato.
Abbiamo inoltre raggiunto traguardi importanti in Toscana, e interessante si sta rivelando anche lo sviluppo dell’area di Marche e Abruzzo, dove ci interfacciamo con una piccola azienda, che è anche distributore,  supportandola nella dotazione di macchinari e servizi.
Siamo ovviamente presenti anche all’estero:
i nostri affari sono per la maggior parte legati a scambi internazionali con i distributori SBC. In alcuni casi sono anche aziende italiane multinazionali a portare i nostri prodotti oltre confine. È capitato anche che aziende straniere comprassero da noi perché più conveniente importare dall’Italia che andare alla fonte, in Corea. Chiaramente non tutte le case che  rappresentiamo hanno ancora una diffusione capillare, e questo rappresenta un ulteriore margine di crescita ed espansione
per noi all’interno del mercato europeo.

Tra i servizi da voi offerti c’è anche un configuratore online che i clienti possono utilizzare per customizzare i propri progetti. Ce ne può parlare?
Chiunque voglia connettersi ha a disposizione questo configuratore, sviluppato da un’azienda svedese, Solid Components. Abbiamo iniziato in sordina, ora stiamo inserendo più prodotti possibile, a meno che non esista già un configuratore da parte dei nostri partner, in quel caso rimandiamo al loro sito.
È un servizio aggiuntivo e Solid Components sta progettando per noi una piattaforma che registrerà le visite online, questo lo renderà un servizio per noi ancora più importante.

Qual è a suo parere il futuro del Distributore Industriale come attore della catena del valore? Come si dovrà evolvere per rispondere ai cambiamenti del mercato?
Dal mio punto di vista di importatore industriale, riscontro sempre più come la strategia dei grandi gruppi sia di andare a lavorare tendenzialmente con grandi aziende, su un’ampia gamma di prodotti. Hanno l’obiettivo di diventare distributori globali. Questo porta però a sviluppare sempre meno specializzazione con conseguenze, sono convinto, tutt’altro che positive.
Se guardiamo al panorama commerciale odierno, il concetto di fornitura globale di un qualsiasi prodotto è una tattica che a lungo termine non funziona. La forza di chi rimane sul mercato è di essere specializzati su
una particolare gamma di prodotti. Sembra una banalità, ma non lo è assolutamente.
Ci sono alcuni settori in cui la preparazione specifica è irrinunciabile per approcciarsi al meglio al cliente finale. Soprattutto se si parla di costruttori di alto livello, non esiste per loro una “routine progettuale”, perché ciò significherebbe non innovare e di conseguenza perdere competitività.
Le aziende che si stanno impegnando a sviluppare progetti innovativi non possono interfacciarsi con interlocutori che non siano aggiornati sulle novità tecniche.
Ecco perché è sempre più difficile per i grandi gruppi relazionarsi con gli uffici tecnici classici, costituiti da decine di ingegneri e progettisti, perché hanno bisogno di sapere le specificità che il grosso distributore non
conosce. Noi possediamo invece questa conoscenza tecnica, e in determinati casi possiamo persino metterli direttamente in contatto con il tecnico del produttore.

Pensando anche all’imminente ventennale, quali prospettive intravedete per la vostra azienda nel prossimo futuro?
Per il ventennale festeggeremo sicuramente a dovere. Pensando al futuro, l’obiettivo è quello anzitutto di non stravolgere nulla, cercando di crescere e svilupparci a step,  partendo da ciò che abbiamo consolidato. La
fase dedicata alla fidelizzazione dei clienti, per esempio, non è ancora terminata, anche se possiamo affermare di aver creato uno zoccolo duro di affezionati interlocutori. Nel frattempo, altre aziende stanno infatti entrando a far parte del nostro catalogo, e con loro dobbiamo ancora  avviare il processo di fidelizzazione. Il mio compito è di valutare
le nuove opportunità: capire dove Romani Components deve andare. Certamente ho già in mente qualche altra azienda con la quale possiamo iniziare a instaurare dei rapporti.
Essendo ora più strutturati, abbiamo la possibilità di inserire qualche nuovo prodotto nella nostra “famiglia”: il nostro mercato è ancora relativamente piccolo e possiamo ulteriormente sviluppare la diffusione dei prodotti che già rientrano nella nostra offerta, come per esempio le cremagliere.
Uno dei nostri principali obiettivi per il futuro è quello di trovare accordi con aziende limitrofe, del territorio. Sarebbe bello poter vedere una crescita dell’indotto. La nostra mente è sempre aperta alla possibilità di
collaborazioni con società del settore, anche aziende di produzione.

Infine, che messaggio si sente di trasmettere Romani Components ai nostri lettori?
L’obiettivo fondamentale per noi è affiancare i clienti finali, ma soprattutto i distributori, trasmettere il messaggio che siamo un’azienda affidabile. Chi lavora con noi se ne rende conto. L’affidabilità è una qualità che per noi significa tanto, perché con noi, alle nostre spalle, ci sono aziende estremamente professionali, che conosciamo molto bene, con le quali lavoriamo come una famiglia.
Insieme ai nostri 5 marchi di punta siamo talmente in sinergia che  potremmo considerarci come un sistema unico, integrato alla
perfezione. Tutti con le simili dimensioni e la stessa mentalità, ognuno complementare all’altro. La complementarietà è infatti alla base di tutto: è su di essa e sul legame reciproco tra i prodotti commercializzati che si fonda la creazione e l’attività di questa azienda. E noi vogliamo proseguire nell’alimentare questa catena cinematica virtuosa.

Alessandro Ariu
comunicazione@fndi.it
Ha collaborato Miriam Kromer